Тук сме над две десетилетия в 2000-те, но лошият B2B маркетинг на съдържание все още съществува .

Маркетингът на цифрово съдържание съществува от поне 10 години, но някои бизнеси все още правят елементарни грешки, които разрушават потенциала им за резултати.

Това е жалко, защото повечето търговци на съдържание ( 71% ) ще ви кажат, че съдържанието е станало по-важно с времето.

Повечето купувачи лесно пренебрегват рекламите и активно търсят съдържание , което да им помогне да вземат решения за покупка (70% от купувачите четат поне 60% от съдържанието, преди да говорят с продавач).

Наистина, фирмите, които извършват B2B маркетинг на съдържание правилно, имат огромно конкурентно предимство.

И така, как изглежда правилният начин?

Нека проучим и двете страни на монетата, за да можете да видите как точно да правите маркетинг чрез съдържание по правилния начин.

Първо: Грешен начин за B2B маркетинг на съдържание

Единственият начин да научите правилния начин да правите маркетинг чрез съдържание е първо да разберете грешния начин. Ето шест основни забрани.

1. Несъздаване на маркетингова стратегия за съдържание

Това е най-големият грях на контент маркетинга.

Ако ви липсва стратегия , не можете да очаквате постоянни резултати. (Стратегията за съдържание е план, който очертава как ще създавате, публикувате, разпространявате и популяризирате съдържание, за да развиете марката си.)

Разбира се, един от изстрелите ви може да падне. Може би ще създадете публикация в блог, която да привлече вниманието. Може би трафикът на уебсайта ви ще скочи за една седмица. Може би ще спечелите потенциални клиенти.

Но това ще се сведе най-вече до късмет. И няма да издържи дълго, защото няма да разполагате с план, който поддържа съдържанието ви последователно по отношение на качество, честота, вид/усещане и въздействие.

Имате нужда от повече от късмет, ако очаквате маркетингът на съдържанието да помогне за развитието на бизнеса ви с течение на времето. Имате нужда от план за действие. Трябва да създавате съдържание от място на предвиждане и удовлетворяване на нуждите на потребителите.

За да бъде ефективен в дългосрочен план, маркетингът на съдържанието не може да бъде реактивен или ad hoc. Вместо това трябва да бъде проактивен и стратегически.

Ако маркетингът на съдържанието е превозното средство, тогава стратегията на съдържанието е двигателят. Не можете да се състезавате по пътя към резултати без двигател.

2. Не се фокусирате върху вашата целева аудитория и клиенти

Много фирми започват с маркетинг чрез съдържание, като първо мислят за себе си. Какво биха могли да споделят? Те обмислят теми въз основа на това, което е важно за тях и това, което знаят.

Голяма грешка.

Това, което те не осъзнават: Вашето съдържание никога не трябва да се фокусира навътре. Няма значение какво искате или какво иска марката.

Жизненоважната стъпка е да се обърнете навън. Какво иска публиката? Какво е важно за тях? Как това се пресича с това, което продавате?

Ако не знаете отговорите на тези въпроси, това е огромен проблем, който можете да коригирате само с проучване на аудиторията – особено като говорите директно с потенциалните си клиенти.

За съжаление повечето фирми правят грешката да не разговарят с клиентите си :

Вие имате напълно различен набор от грижи и нужди в сравнение с вашата аудитория. Не можете да очаквате да разберете тяхната гледна точка направо. Това са догадки.

В крайна сметка: Не разчитайте на предположенията си за вашата аудитория. Не гадайте какво е важно за тях. И не правете грешката да пишете само за това, което е важно за вас, когато създавате съдържание.

3. Продажба срещу помощ

Представете си този сценарий:

Имате въпрос, на който само Google може да отговори. Консултирате се с търсачката. Най-добрият резултат изглежда обещаващ, сякаш съдържа точната информация, от която се нуждаете. Щракваш.

Не можете да прочетете по-далеч от заглавието, защото екранът ви веднага се поглъща от изскачащ прозорец с молба да се абонирате. „Но аз дори още не съм прочел нищо!“ мислиш си ти.

Щраквате от изскачащия прозорец и започвате да превъртате, но под първия абзац има рекламен банер, а в следващия раздел бизнесът неудобно започва да говори за себе си и услугите си.

Къде е информацията, която ви беше обещана?

„Ммм“, мислиш си. Щраквате върху „X“.

Това е отличен пример за продажба срещу помощ в съдържанието – голямо не-не.

Не забравяйте, че читателите не идват на вашето съдържание, за да прочетат рекламно предложение. Те търсят информация: отговори, съвети, факти, помощ, данни.

Да им дадете това, от което се нуждаят, е един от основните начини да изградите доверие с тях, което ще доведе до по-големи печалби, ако постоянно правите това отново и отново.

Маркетингът на съдържанието никога не е за продажба. Става дума преди всичко за помощ .

4. Не популяризиране на вашето съдържание

Ако публикувате блог и не го рекламирате, съществува ли той наистина?

Не. Защото този блог ще получи нулев трафик, ако никой не знае за него. А съдържание с нулев трафик е безполезно.

Имате нужда от хора, които четат съдържанието ви, за да видят ползите от маркетинга на съдържанието. И ще имате много по-голям шанс това да се случи, ако го популяризирате .

Това не трябва да е изискано. Публикувайте го в социалните медии. Изпратете имейл, в който кажете на абонатите си за това.

Никога не публикувайте нещо, само за да го оставите да седи на вашия уебсайт. Уверете се, че хората знаят, че е там, за да могат да го четат, използват, обичат и в крайна сметка да се доближат до вашата марка благодарение на него.

5. Не оптимизиране на вашето съдържание за търсене

Не можете да правите маркетинг чрез съдържание без SEO . И не можете да правите SEO без маркетинг чрез съдържание.

Те работят заедно симбиозно в красив баланс.

Това също означава, че опитът да се направи едното без другото означава провал.

Нека го кажем така:

• Доброто съдържание е полезно, разрешава проблеми и изгражда доверие с потенциалните ви клиенти.
• Доброто SEO гарантира, че хората, търсещи вашите ключови думи, могат да открият съдържанието ви в търсачките.
• Спазването на правилата на SEO също подобрява качеството на вашето съдържание и потребителското изживяване на вашия уебсайт.

Ако ще правите B2B контент маркетинг, не излизайте от вкъщи без SEO и добре оптимизирано съдържание.

6. Очакване на резултати веднага

Една от основните грешки, които можете да направите с B2B маркетинга на съдържание, е да се откажете твърде рано.

Средно може да отнеме от шест месеца до една година, за да започнете да виждате резултати.

Тази продължителност от време ще се промени в зависимост от размера на вашия бизнес, вашите цели и вашата стратегия. Но във всеки отделен случай маркетингът чрез съдържание не работи за една нощ или моментално.

Това е бавно изгаряне към успеха. Но след като започнете да виждате резултати, те трябва да се усложнят с времето .

Това е така, защото страхотното съдържание, което сте публикували преди една седмица, преди един месец и преди една година, ще продължи да привлича трафик и потенциални клиенти дълго след първоначалната им дата на публикуване. Докато сте стратегически, вашият B2B маркетинг със съдържание ще бъде устойчив.

Но трябва да сте търпеливи, за да изчакате тази ROI (възвръщаемост на инвестицията) да започне да се появява.

Правилният начин за B2B маркетинг на съдържание: 5 примера

Правилният B2B маркетинг на съдържание изглежда като тези пет примера. Проучете тези марки и тяхното съдържание, за да видите светлината.

Да дадем на хората това, което искат: Grammarly

Grammarly познава аудиторията си и създава теми в блогове, които отговарят на въпросите, които задават в Google.

Това означава, че марката не създава публикации като „най-доброто приложение за редактиране за вашия бизнес“ или „защо имате нужда от приложение за редактиране“.

Например, този блог за това как да пишете съвместно говори на професионалисти и студенти, целевата аудитория на Grammarly. Това е тема, с която те всъщност се борят, особено в нашия свят на дистанционна работа и срещи в Zoom.

Grammarly също така създава съдържание, за да отговори на често срещани граматически въпроси, които хората търсят като „кога да се използва над срещу повече от“ или „кога да се използва кой срещу кого“. Grammarly е външно фокусиран върху това, от което се нуждае и иска целевата му аудитория от нейното съдържание.

Последователността има значение: Orbit Media

Редовното качване на съдържание в блога ви е важно за последователността, но също и актуализирането на старото съдържание, така че да остане свежо и подходящо.

Orbit Media прави това добре с тяхното проучване за блогове , което те актуализират с нови данни и прозрения всяка година.

Имайте предвид, че това също е пълна актуализация. Те са изпратили повторно проучването, събрали са и компилирали отговорите и са ги анализирали за прозрения всяка година от 2014 г. насам. След това пренаписват публикацията и актуализират графиките. Сега това е последователно.

Печеливш при оптимизация: Zapier

За да видите печеливша комбинация от съдържание + SEO, погледнете Zapier .

Zapier прави софтуер за автоматизация, но те се класират по термини като „списъци с най-добри задачи“ и „генератор на изображения с изкуствен интелект“. как? Защо?

Zapier се интегрира с приложения като тези. Ето как те правят подходящо съдържание за привидно произволни ключови думи.

Въпросът обаче е, че работи – компанията се класира високо за тези ключови думи и привлича близо 1 милион трафик месечно, както показва този казус .

Помощ срещу продажба: LendingClub

LendingClub предлага на клиентите лични и бизнес заеми, банкови и инвестиционни услуги. Съдържанието на техния блог е чудесен пример за помощ срещу продажба.

Акцентът е върху образованието, а когато се говори за услуги, то е дискретно и съобразено с обсъжданата тема.

Гигант на B2B маркетинг на съдържание: HubSpot

HubSpot е гигант в своята индустрия по много причини, но основната е неговият маркетинг на съдържание.

С обширен, стабилен, последователен блог, който произвежда целево, висококачествено съдържание, плюс стратегия, която привлича абонати и води с „надграждане на съдържанието“, не е чудно, че тази марка привлича над шест милиона души към уебсайта си годишно. (Този доклад Sumo показва точно колко зашеметяващ е успехът на HubSpot.)

Време е да направите B2B маркетинг на съдържание по правилния начин

Ако копнеете да видите видовете резултати, на които се радват най-добрите B2B марки, занимаващи се със съдържание маркетинг, знайте, че това не е недостижимо.

Какво трябва да направите най-вече?

Ангажирайте се.

Маркетингът на съдържанието поема ангажимент от най-висок клас да работи.

Трябва да сте ангажирани със стратегия, ангажирани с вашата аудитория, ангажирани с качеството и ангажирани да бъдете търпеливи, докато чакате възвръщаемостта на инвестициите.

Но този ангажимент си заслужава, защото маркетингът със съдържание е печеливш, достъпен, устойчив и това, което клиентите искат да видят от марките.

Просто трябва да го направите по правилния начин.