В тази статия ще Ви разкажа как да обрърнете характеристиките на даден продукт или услуга в облаги. Един от най-добрите примери за това е пускането на пазара на АйПод на Епъл. Те не конкретизираха, че потребителите ще разполагат с един гигабайт за съхранение на MP3 файлове, вместо това, обърнаха тази характеристика в полза, казвайки на потребителите, че ще имат 1000 песни в джоба си. Това е един прекрасен пример за обръщане на характеристика в облага, защото тук характеристиката е фактът, че повечето потребители не знаят какво е това гигабайт памет за съхранение. Вместо това, те знаят, че имат 1000 песни в джоба си. Напълно разбираемо е как и защо това е облага. Не само е много ясно, но и е ясно колко голяма е тази облага за мен в сравнение с други съществуващи опции.
Спомням си, че притежавах мини диск плейър преди доста време и мисля, че максимума беше не повече от 20-30 песни за мини диск. Дори и да бяха повече, от порядъка на 50 песни, в сравнение с 1000 е направо нищо. Това беше много по-добро от всичко друго съществуващо. Те толкова добре презентираха облагите и това беше една от причините продажбите на АйПод да бъдат толкова успешни, успяваха да продадат самата облага на продукта, а не само неговите свойства.
Върху какво се фокусираха много конкуренти на АйПод-а?
Помислете за свойствата на продукта. Презентирайте облагите на продукта си, покажете на потребителите какво могат да правят с него и ако искате да създадете повече желание към Вашия продукт е необходимо да продавате резултатите, а не единствено самия продукт.
Тогава какъв точно е резултата от това, че хората си купуват АйПод?
1000 песни в джобовете им! Нека да разгледаме още няколко примера. Да вземем един шампоан, една особеност би била, че този шампоан съдържа някаква специална съставка, например пантенол. Но какво от това? Ако наистина искате да обърнете една особеност в облага можете да приложите теста „Какво от това?“. Какво от това, че съдържа тази специална съставка? Каква е облагата за клиента? Наистина прави косата Ви красива, а това Ви носи внимание, този факт има полза за хората и това е резултата, който те искат. Ако се фокусирате върху това, какво точно е по-привлекателно в този определен продукт – искате красива коса, която привлича внимание и наистина не се интересувате коя е тази специална съставка.
Да разгледаме друг пример. Ето една чанта, която има особеност – има покривало за дъжд. Нека отново приложим теста, за да обърнем тази особеност в полза. Какво от това, че има покривало за дъжд? Ползата от това за мен е ,че ще пази нещата ми сухи дори и в проливен дъжд. Ето за това мога да използвам този продукт. Не само е особеност, но и точно такава работа върши той.
Още един пример за това би могла да бъде една фитнес програма, която включва дневно меню и шейкър. Ако приложим теста „Какво от това?“, за да разберем каква е ползата тук, ще разберем, че облагата е фактът, че винаги ще знам какво да ям.
От всички тези примери се вижда, че всъщност ползата е много по-завладяваща, това, което мога да правя с продукта и резултата, който ще получа от използването му. Вашата задача е да направите списък с свойствата на един продукт и да приложите теста.
Така наистина можете да ги обърнете в ползи.
